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實體店顧客回購率低?不妨試試積分營銷!

發表于 2020-11-20 07:51 來源:零售戶在線 發布者:劉國文 評論:0 瀏覽:1006
隨著實體店的競爭日趨激烈,不管是商品市場還是服務市場都是供過于求,消費者的選擇性越來越大。由于商品以及經營模式的日益同質化,如何增加顧客黏性,提高顧客的活躍度,讓店老板為之頭疼。

隨著實體店的競爭日趨激烈,不管是商品市場還是服務市場都是供過于求,消費者的選擇性越來越大。由于商品以及經營模式的日益同質化,如何增加顧客黏性,提高顧客的活躍度,讓店老板為之頭疼。許多零售客戶采用積分營銷的形式來穩定顧客。從理論上講,店鋪如果能利用好積分營銷,可以大幅度地促進消費,提高顧客二次消費率。然而,如果對積分模式運用不當,積分管理在很多商家成為擺設,甚至讓顧客感覺積分如同雞肋,食之無味棄之可惜,那么積分營銷就起不到積極的作用。積分作為一種虛擬貨幣,如果能夠運用得當,不僅會將顧客的消費價值最大化,還可以在很大程度上促進顧客二次消費率的增長,提高顧客的滿意度和忠誠度。那么,怎樣才能運用好積分營銷模式,來帶動、刺激顧客消費呢?

   完善積分規則,刺激顧客消費

在積分營銷中,怎么才能讓會員顧客的那些虛擬積分變得更加有價值?只有在營銷中不斷完善積分規則,讓顧客重視積分,積極消費參與到商家的活動中,才能為商家帶來更多的利潤?,F在的積分營銷模式大多是顧客消費——贈送積分——時間累積——兌換禮品。如果想讓積分發揮作用,達到刺激消費者提升消費額的效果,就要不斷完善積分規則,在獲得積分的途徑上要多樣化,顧客充值、消費購物、推薦新顧客,都應該獲得相應的積分。特別是顧客推薦親朋好友來店里消費,就能獲得一定數額的積分,這個獎勵要遠超過顧客的任意一次消費所得的積分數量,這樣顧客才愿意幫助店鋪進行宣傳并推薦新顧客。積分的用途不可太過單一,要通過成本核算,計算積分的價值,推出豐富的禮品用于兌換。同時,積分還可以用于抵扣消費,很多消費者可能對禮品并不感冒,可以讓積分用于消費,讓顧客感受到消費產生的附加值。

零售戶劉老板

剛剛開業的時候,我也學著其他店鋪的做法,制定了顧客消費得積分,積分可以兌換商品的規則。但是,由于我的積分兌換力度比較小,致使許多顧客對積分不感興趣,店里的生意冷冷清清。后來,客戶經理來我店里指導卷煙銷售時,見我的墻上掛出了積分超值兌換的牌子時間:“積分運營有效果么?”我發愁地說:“效果不大,真愁人?!笨蛻艚浝碚f:“你能想到用積分來激勵顧客,這個想法不錯??蔀槭裁匆姴坏叫Ч??主要是你的積分規則和激勵措施還有待于完善,特別是激勵措施太小。在兌換商品設置上要降低下限,同時在兌換的商品上要有吸引力,這樣才能讓顧客重視積分?!笨蛻艚浝淼脑拰ξ矣|動很大。

我經過一番思考,決定對積分規則進行完善。一是拓寬了獲得積分的渠道。除了購物得積分、充值得積分外,我還增加了推薦得積分。凡推薦一位顧客來店里消費的,推薦人可以根據被推薦人購物數額得到100—200個積分。二是調低兌換商品的門檻。把原來設置兌換商品的積分一律下調50個積分,這樣顧客就很容易進行兌換,而且增加了兌換商品的種類和數量。三是積分可以抵現金。如果顧客不愿意兌換商品,可以在購物的時候,用積分當現金使用,以抵頂購物金額。另外,我通過微信朋友圈和微信顧客群發送完善修改后的積分運營信息,讓顧客都能知曉我店里的積分兌換辦法及促銷活動,吸引有消費意向的顧客到店,并提升顧客的復購率。完善積分規則后,來店里的顧客明顯增長,銷售額也大幅攀升。

   開通積分商城,增加顧客黏性

新零售時代,不少商家面臨顧客流失的問題:顧客消費完便走,留存率不高,離店后就無法與店家產生關聯。店鋪應該如何與顧客產生聯系?積分兌換商城建設就能解決這個問題。積分商城是以積分的形式,通過購物返積分,簽到領積分等方式,讓消費者對品牌和商品形成一定的認知和信賴,從而提高消費者的購物積極性,提高商品的復購率。

積分商城對顧客來說,可以隨時隨地,不受地點和環境因素的影響,將自己手頭的積分轉換成有實用價值的禮品,非常方便快捷。在積分商城,顧客除了可以通過消費購物獲得積分,還能通過邀請好友獲取積分,高價值的積分會促使顧客自發地分享傳播,邀請好友參與其中,形成裂變的趨勢。對店鋪來講,可以通過積分商城,更好地統計和分析顧客日常的消費習慣、個人喜好、活躍時間等大量的顧客數據資源,為后期的精準營銷,奠定良好的基礎。傳統的實體店,顧客到訪的頻次不可干預或較低,運營積分商城系統后,可通過積分商城與顧客產生互動溝通,提高顧客在積分商城中的活躍度,增加顧客黏性。

零售戶李老板

過去,我對積分商城一直是排斥的。我覺得顧客進店消費得積分,積分達到一定數量可以來店里進行兌換,而建設網上積分商城有些多此一舉。改變我這種想法的是今年年初的那場新冠肺炎的大爆發。當時,街道封堵,小區封閉,顧客的到店率受到限制,店鋪銷售量大幅下滑。在這種情況下,我開始運營積分商城。在積分的獲得上,我設置了每天簽到可得5個積分,商城購物每2元可得1個積分。另外,為了提高新增顧客,我還設置了分享得積分,老顧客只要分享到朋友圈,就可以得到10個積分。為了避免個別顧客惡意刷積分,我還設置了每天積分上限。

在積分商城的運營上,我從兩方面入手:一是保持商品的新鮮度。積分商城內的商品,不能一直保持不變,即便這個商品的價值再高,時間久了,也會喪失對顧客的吸引力。因此,良好的積分營銷必須增加商場內可兌換商品的種類,以滿足不同顧客的不同需求,提高顧客的購物體驗。我根據自己店里的商品購進情況定期進行更新,讓顧客有一種常逛常新的感覺。商城中的商品,我還選擇了一些比較流行的禮品卡或者權益卡,兼具實用性和高價值,這樣能夠體現出積分的價值。二是發放電子優惠券。為了刺激顧客在商城中下單,我還發放電子優惠券。優惠券一直都是刺激會員消費的一個不錯的方式,給老顧客下發的各種類型的滿減、折扣、定期消費等各種類型的電子優惠券,借助微信群和朋友圈等方式下發到目標顧客群。同時,在積分商城中我還經常加入一些抽獎或者配合節日主題的活動,給顧客帶來更多的驚喜感。積分商城的運營提升了我店鋪的形象,提高了顧客的消費欲望。

運用積分促銷,提升商品銷量

積分促銷可以培養顧客對店鋪的忠誠度,刺激消費者的多次購買行為。消費者通過多次購買或多量購買店鋪商品或接受服務,累積到一定的積分去兌換獎品。在這個重復過程中,通過行為對意識的影響,就會養成使用某商品、購買某商品的習慣。利用積分促銷一定要把握好兩個原則:一是把積分兌換做好。用積分兌換的商品或獎品要實實在在,不能愚弄消費者,更不能把一些積壓商品或臨期過期商品當作兌換獎品,到頭來只會產生銷售、信譽俱損的局面。在兌換數量的設計上,要顧及“輕輕松松即可換得”的原則,設計幾個只需小量的積分就可得到的贈品,以增加消費者的信心。同時,將積分的存續期適當延長,積分可隨時兌換,不會造成主顧雙方因積分過期而產生糾紛現象的發生。二是做好積分回饋。店鋪利用積分促銷活動期間,顧客到店購物,所得積分可以雙倍或多倍;如果顧客既用積分兌換獎品又參與店鋪的促銷活動進行購物,可以考慮把兌換商品的積分進行返還。這樣,就會進一步刺激顧客的購買率,激勵顧客參與促銷活動的熱情。當然,采用積分翻倍還是返還積分,要根據自己店鋪的實際經營情況而定。

零售戶于老板

利用積分進行促銷,我已經搞了2年了,效果還不錯。在利用積分促銷時,我把握好兩點:一是做好情感維系,及時通知顧客。促銷前3天,我就給有積分記錄的顧客打電話,告訴他們在我店里的消費已經獲得了多少積分。我店本月x號做促銷活動,顧客的積分可以直接抵扣xx元現金使用。這種把積分當做現金使用的誘惑,有效地刺激了顧客進店消費的興趣。二是讓顧客體驗到積分的樂趣。在促銷活動時,我把積分的利用充分放大,采用了積分抵現金、積分兌獎品、積分抽大獎等三種玩法。積分抵現金是顧客在購物時,用積分體現的現金價值去沖抵購物金額;積分兌獎品則是顧客不用購物就可以用積分兌換自己心儀的禮品;而積分抽大獎則比較刺激,通過大轉盤可能抽中讓人眼紅的大獎,沒有抽到獎品的顧客我會贈送他們一份精美的禮品。另外,在店慶或節假日促銷時,我會給老顧客贈送一定積分,比如:店慶時贈送50積分,國慶節贈送30個積分等等。然后通過微信通知顧客,配合上店慶或節假日當天的打折促銷,會吸引許多老顧客回來看看。

積分是聯系商家與顧客的一個紐帶,是顧客消費后留在店鋪的無形資產。積分營銷是一種回饋的手段,是培養客戶忠誠度的重要環節。如今,消費行業中,積分營銷模式成了吸引新老顧客的一種普遍手段。在同等質量同等價格的情況下,積分營銷將是壓倒顧客購買決策的最后一根稻草。在平時的經營中,只要你用心去研究,就會讓積分發揮出巨大的價值,給你的店鋪帶來意想不到的收獲。

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